分类： 外贸

这篇文章非常好， 转载来自牛哥的博客！加上了自己的理解， 请大家参考。

外贸B2B，这里并不是指阿里巴巴这样的B2B平台，而是指贸易的双方都是公司或者工厂的国际贸易，这里特指传统意义上的外贸出口。

外贸从业者，大概都有过为找客户发愁的经历，到底该如何找客户呢？

1. 展会推广（广交会、 国内行业展会、 国外行业展会）

评价：展会推广，可以说是目前为止，外贸行业在用的最古老的推广方式，虽说效果大不如从前，其作用依然不可小觑，有实力的外贸企业都会参展。

优点：现场展示产品和服务，直观、体验好，说服力强。新客户开发的平台，跟客户面对面交流，容易拉近距离，建立商务关系。老客户见面，交流感情的平台。参展本身就是实力的证明。

缺点：成本高，准备样品、参展费、布展费、差旅费等需要高昂的费用，少则几万，多则几十万。时间短，展会持续的时间一般3-7天，不能像互联网上，1年365天，1天24小时推广。覆盖面相对较窄，展会通常具有一定区域性，就算广交会这样的超级展会，也不是所有潜在客户都会来，来的只是少数。效果变差，根据牛哥朋友圈一线外贸人的反馈，无论是国内的比如广交会、华交会，还是美国、德国、意大利、法国等国外的展会，效果都大不如从前，越来越多客户选择网上找供应商。

为啥是有实力的企业， 花费太大了。

例如广交会， 算是中国政府大力支持及扶持的展会， 而且自改革开放以来至今， 被很多国外客户所认可。 首先是申请展会是有门槛， 生产型企业出口额要大于40万美金， 贸易型企业大于75万美金。展位费2W左右， 人员费用2500元/人，加上餐宿、交通，算下来3W左右， 一年两届就是6万， 而且一般不能中断， 如果中断就会被取消资格，以后都不能参加了。效果方面， 直接签单的几率很小， 很多都是多次参加积累客户资源，当然如果是高精尖、科技前沿产品另当别论。

推荐：推荐不差钱的亲，要跟老客户见面的亲去参加展会。

2. B2B平台

评价：外贸人大概没有人不知道阿里巴巴和中国制造网这两个B2B平台，现在很多外贸企业唯一的推广方式可能就一个阿里巴巴账号，除了这两个B2B平台外，还有很多个平台，多多少少都有一些影响力。

优点：简单，只需要做好产品资料传上去即可。有效果，在一些行业效果相当不错。

缺点：让信息变得透明，B2B集中海量的卖家，很多行业可能卖家比买家还多，客户询价很方便，一次性询价几百个供应商也不是不可以，这样就导致信息透明，同等价格拼质量，同等质量拼价格。费用高昂，以阿里巴巴为例，阿里巴巴最便宜的会员是只有就10个橱窗的售价29800元/年的基础会员，最近阿里主推精品90000元/年的精品会员，除了会员资格外，想要更好的推广效果，还得付费。不适用所有行业，对于竞争适度，产品有一定竞争力的企业来说，B2B平台是不错的选择，但是对于竞争巨大，或者过于冷门的行业，并不是适用。覆盖面相对狭窄，B2B不止B2B平台，更不止阿里巴巴，他们都只是B2B这个目标市场里的一部分，一小部分而已。

推荐：推荐对产品和市场比较了解，经过调查可以在B2B平台上赚过钱的人适用，其它推广方式不懂的新手可以赌一把。

3. 营销型网站

评价：严格说起来，营销型网站并不算一种推广方式，放到这里来说，是要强调它很重要，一些推广方式，需要以它为媒介。做外贸的，无论是企业还是个人，网站是标配，但是营销型的网站就不是都有的了。如果是展会，或者B2B平台，那么不需要营销型网站，如果要做全网营销，拥抱整个互联网，那么就需要一个营销型网站。

优点：全网覆盖，营销型网站可以作为其它推广方式的着陆页，实现全网覆盖。说服力强，营销型网站比传统的企业网站说服力要强大很多，可以大幅度提高流量的利用率，提高询盘的转化率。

缺点：难度大，营销型网站对网站布局、美工、文案都有很高的要求，需要这几方面的人才协同才能做出真正有用的营销型网站，一般的外贸企业和个人，一方面不重视，另外一方面也没有能力建设营销型网站。需要不断更新，一个有效的营销型企业网站是需要不断修改以接近实际需要和获取更好的效果，还需要持续不断增加优质的内容，这又客观上增加了难度。推广难度大，去展会，展位就是推广，在B2B平台，通常把产品信息发布上去就可以了，最多优化下标题和描述，打打站内广告，而营销型网站推广方式就多了很多，复杂了很多，难度大了很多。

推荐：值得所有做外贸的企业和个人做，虽然难度大，虽然比较复杂，但是营销型网站的成本低，做为其它推广方式的基础，可以通过搜索引擎优化、网络广告等方式，爆发巨大威力。

4. 搜索引擎优化-SEO

优点：流量精准，可以说，直到现在SEO获取的流量依然是最精准的流量，询盘转化率远超其它方式获取的流量，比B2B平台获取的流量还要好。免费，虽然做SEO需要花钱，一旦排名做上去，源源不断的流量全部都是免费的。

评价：搜索引擎优化，就是SEO（Search Engine Optimization），是一种利用搜索引擎的规则把网站关键词做到在有关搜索引擎的自然排名较高位置，比如前10名，以获取流量的方式。虽然现在社交网络、视频网站、移动APP获取到巨大流量，搜索引擎不再是唯一的流量入口，但其在外贸推广中的作用依然巨大。

缺点：时间长，SEO需要的时间非常漫长，一个新站根据竞争程度，需要持续数月，甚至1-2年进行网站内容建设和外链建设，才有可能把关键词排名做上去。效果不确定，排名能不能做上去是不确定的，除了GOOGLE自己，没有人能保证可以把一个特定的包含特定关键词的页面做到GOOGLE自然搜索结果第一页。费钱，GOOGLE自然搜索结果是免费的，但是为了把排名做上去，必须持续高质量网站内容和外链建设，这都需要钱。

推荐：值得所有做外贸的企业和个人做，虽然做SEO费时、费力、费钱，但是一旦做上去，就能在很长时间获取源源不断的免费精准流量。牛哥曾经一个网站，只靠SEO，就养活了一家外贸公司。

5. 网络广告-Google ads 等

优点：见效快，广告一投放，1天就能见到效果，这是其它推广方式都不能比拟的。精准流量，GOOGLE ADWORDS的流量是仅次于SEO的精准流量。FACEBOOK的广告，可以选择年龄，人群，性别，兴趣等，虽然不如ADWORDS精准，但是获取的流量也较为精准。

评价：网络广告有很多，这里我们只说其中2个：GOOGLE ADOWRDS和FACEBOOK广告。这两个广告带来的流量，相对比较精准，效果那是立竿见影。

缺点：费钱，这两个广告都是按照点击付费，单次点击成本起步价大约需要人民币5元，不同关键词价格差异很大，客单价低，转化率低的B2C网站，很难不亏本。复杂，看似这两个广告系统挺简单，实际很复杂，要有好的转化率，在关键词选择、投放地点、时间、文案等方面都要下很大的功夫，付出很大的代价。

推荐：虽然各种缺点，但是广告的效果还是值得肯定，尤其是见效快这点，完全满足没有耐心的老板，B2B值得做，B2C有选择的做。

6. 邮件营销

优点：成本低，可以说邮件邮箱是所有推广方式中成本最低的，发邮件能有多少成本?

评价：从有邮件开始就有了邮件营销，从有了电子邮箱，就有人利用电子邮箱营销，到现在邮件营销仍然是重要的营销方式。虽然邮件营销对于外贸B2C来说作用更大，但是对于外贸B2B来说依然有一定作用。

缺点：难获取精准客户邮箱，获取不到精准客户邮箱就意味着发的邮件内容并不是客户需要的，就很难获取到询盘和订单，成功完全靠运气。

推荐：可以尝试，不要期望太高。

7. 软文营销

优点：说服力可能比营销型网站还要强，好多客户看完软文可能就能建立起信任，被激发出询盘的欲望。海外品牌打造必不可少的利器，无论国内还是国外，软文营销都是品牌打造的神器。

评价：软文营销无论是在国内，还是国外，都是非常成熟，效果被证实很好的推广方式。只是外贸行业，因为语言障碍，不重视或者看不上等原因，国内的外贸企业很少有软文营销做得好的。近两年，受追捧的摩天大楼SEO技术，实际就是用高质量的软文，带来大量转发，从而实现很好SEO效果。

缺点：内容生产是个大问题，持续高质量软文生产更是难住了大部分人。而只有高质量的软文加上好的投放渠道，才能最终转换成生产力。

推荐：无论是直接卖货，卖服务，还是打造海外品牌，软文营销都值得做。

8. 视频营销

评价：随着宽带速度越来越快，资费越来越便宜，视频的传播不再是问题。从视频网站YOUTUBE变成互联网主干线，就可以看出视频有多么受欢迎。视频营销可以说是现在营销中不可缺少的部分。

缺点：成本高，如果自己不会制作视频，请人制作，视频的成本可以说很高，高到一般的企业都不能承受批量制作视频。内容生产难，一般的企业，一般的情况下，是没有高水平的文案，不能策划、写出高质量的脚本，更不用说拍摄和后期制作了。

推荐：一定要做，一定要做，一定要做。做视频其实不复杂，用手机就可以拍，后期处理也没有想象的那么难。

9. 社交网络营销

优点：客户基本上都会用各种社交网络，他们就在那里，作为供应商，那自然应该在的。

评论：如今做外贸，说不知道社交网络营销，那简直是不可能的。真正做起来的，那就不多了。社交网络，无论是FACEBOOK，还是领英等其它平台，大家可以把它们当作微信朋友圈，或者自媒体平台，它们既可以用你来开发新客户，也可以用来维护老客户的关系。

缺点：需要很长时间运营，需要漫长的积累，平时维护也很花时间。

推荐：长期生意应当做。

10. 人际关系营销

优点：做外贸实际就是做人际关系，在特定行业里积累了优质人际关系，还愁订单吗？

评论：通过人际关系进行营销，不仅对内销上颇有效，对外贸也同样有效。一家400人左右规模的工厂，既不参加展会，也没有任何网上推广，这家工厂的订单都来自于熟人介绍，其中既有中国人，也有很多外国人。

缺点：需要漫长的积累，大量精力、金钱的投入。

推荐：一点点积累。